国内光伏市场在一系列的政策补贴推动下已经逐渐启动，但并网瓶颈难以突破成为国内光伏应用市场推广的最大障碍。相比之下，尽管国际贸易壁垒日益加剧，更具市场化的欧美市场始终是国内光伏企业最不想放弃，也最为看重的市场，但由于地区文化差异，国内光伏企业也时常会有一种对当地销售市场“鞭长莫及”的感慨，如何改变“两头在外”的困境并及时把控国外政策变化始终是国内光伏企业的软肋。

光伏业创新型销售模式

目前，这一困境有望得到破解。去年9月，福能集团总裁刘佳勇有了新的发现，其集团公司投资1亿欧元正式与法国政府签署了“欧洲新能源阳光谷”的合作协议。据了解，该项目占地800亩，计划用四年时间，将“阳光谷”打造为集新能源物流仓储、生产、研发创新及展示于一体的园区，成为欧洲首家集成全部终端需求的新能源供应集散地。

选址法国，来自刘佳勇对光伏市场的分析与判断。刘佳勇说：“全球最主要的太阳能市场欧洲地区规模占整体的75%，其主要太阳能应用大国西班牙、英国、德国目前均倾向于缩减太阳能补贴，仅有法国因再生能源比例不足20%，而欧盟历来各国均衡发展的原则也预示法国在太阳能未来发展空间成长机会巨大。”

据记者观察，在该项目启动的近五个月时间里，这种营销模式已经获得了国内几大光伏巨头的认可，目前已有多家企业表示有进驻的意向，其中赛维LDK、保定天威等大型光伏企业已签订了相关协议。刘佳勇介绍，“欧洲新能源阳光谷”实际上是新能源产品应用的一个大型推广基地。而最初创建“阳光谷”的想法来源于对已经成型国际集散地的义乌、海宁的思考。

“义乌、海宁在各种资源并不突出的条件下仍然获得成功，足以说明为终端客户提供集中化销售模式不仅是有市场前景的，而且需求空间也是巨大的。通过复制这种模式，‘阳光谷’可以帮助中国的光伏企业完成在欧洲的分销组件，可以承建欧洲各国光伏电站项目，同时也可以推动B-C的电子商务业务。”刘佳勇说。

专业化营销推动光伏发展

与国内大企业早前在国外建设的企业内部营销网络相比，这种专业化营销模式也很有优势。刘佳勇说：“过去国内企业在欧洲市场的销售对象以大型项目为主，但随着欧洲各国对补贴政策的调整，屋顶等中小型市场成为政府鼓励补贴的重点方向。客户类型已经由大型电站转到中小型电站项目，由于对中小型企业客户和一个大客户所用的时间是一样的，这无疑对国内企业意味着生产成本、管理成本的大幅提高，作为生产型企业也很难有能力组建国外的超庞大营销队伍。”

刘佳勇表示，“阳光谷”采取的是面对终端客户专业化的分销模式，为国内企业打造更为专业的营销团队。他说：“通常情况下，国内光伏企业与物流签署运输协议，在产品在到达港口后双方合作已经结束，物流公司不会关心到港的货物如何分货处理。‘阳光谷’则会在货物发到港口后提供一体化的服务，用自身本土的优势资源来弥补国内光伏企业在海外销售的劣势，同时国内的优势资源又可以促使‘阳光谷’逐渐做大。在国际市场的营销上，“阳光谷”与国内光伏企业找到了一个最佳完美的结合点。”据记者了解，此次与塞维LDK签订的项目里，福能集团不仅将为其申请法国当地的优惠政策，帮助其设立本土办事机构，同时还将推进赛维LDK品牌的影响力建设。刘佳勇表示，建设“欧洲新能源阳光谷”，是希望通过打造一个新能源的“硅谷”，在这个平台上，与光伏企业一同推动新能源的发展。

据介绍，在2011年全球光伏市场低迷的大环境下，福能集团在全球依然分销超过230兆瓦组件，完成了35兆瓦光伏电站项目的开发，为推动国内光伏产业发展起到了重要推动作用。